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如何加速布局家装渠道?

发布日期:2019-07-05 14:30 浏览次数:

亿欧家居作者近日发现,不光家居企业在为渠道扩张而制定相应策略,家电市场也在做相应的布局,值得关注的是,部分企业已经瞄准了家装零售与装企渠道这类市场。

  家电业寻求多元化渠道增长

  11年前的“家电下乡”政策带动了内需市场,不少家电企业在几年间因销售额和市场占有率的加大一跃成为巨头企业。然而,在经历了十余年的发展之后,当下的家电业已处于饱和状态,无论是彩电、洗衣机,还是冰箱、空调等产品,都已经在全国大多数地区实现了较高的普及率。一时之间,如何打开市场局面、维持市场增速成为家电企业迫切解决的难题。

  前段时间,一位接近空调行业的从业者告诉亿欧家居,家装零售正在成为部分空调企业渠道扩张的重点之一。据亿欧了解,空调行业作为市场空间趋于稳定、市场格局变化不大的成熟型行业,每一年的市场增长率仅为10%左右。在增速放缓、发展受限的背景下,打破原有的销售渠道、寻求多元化渠道增长就成了空调企业发力的重点方向。

  据知情人士透露,尽管空调行业市场总量并不小,但利润率并不高,由于成熟型业态和长期的发展使得空调产品的价格越来越透明、产品的同质化现象也非常严重,加上近几年行业竞争愈加激烈,导致空调行业的利润率越来越低。

  在此背景下,空调企业想通过加大力度布局渠道的方式吸引更多的消费者购买他们的产品,从而提升企业的营收增长率,家装公司作为聚拢消费者的天然入口,则引起了他们的关注。

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  与家装公司的常规合作方式:提佣返点或者底价出售

  不过,一家空调企业要想在某一地区打开家装渠道并不是一件容易的事。

  首先,得考虑空调售后安装、售后服务问题。因此,你得在该区域先建立一定数量的服务商,才能找家装公司进行合作;其次,加大力度实现某一区域内的家装公司的逐步覆盖。这一步往往需要花不少的时间与精力才能实现;第三,空调企业最好要给家装公司提供几种具备可选价值的产品或套餐。

  据悉,空调企业与家装公司的合作往往是通过两种常规的合作方式进行:一是根据装企或设计师的销售额大小,空调企业给予对应的佣金(业内称之为返点);二是空调企业提供较低的产品底价,家装公司自己有定价权,售价不固定。这也往往是其他品类的家电产品或家居产品与家装公司的合作方式。

  在用户装修的施工环节,空调安装往往是施工队做完水电工程之后的第一项工作,也就是说,空调是比部分主材、软装更早进场的产品,同时也是绝大多数用户装修时一定会购买的社会消费品。

  如果空调企业和国内大多数大中型家装公司达成合作,通过装企来批量甚至大规模地销售空调产品,一家装修公司的月销售量极有可能超越线下单个经销商零售门店的销售额,这也是部分企业正在探索和挖掘与家装公司合作的重要原因之一。

  再加上安装空调环节对师傅的专业度要求很高,必定要由专业的空调安装工人进行安装,否则容易引起产品故障或造成其他损失,这也给空调企业提供了一个合作理由:家装公司提供渠道,由我们提供产品与服务。

  不只是空调行业,厨电企业也在加速布局家装渠道

  其实,不光是空调行业,包括厨电业在内的多个行业都在加速布局家装渠道。2018年8月,方太厨电在销售业务线上面做出了变动。据透露,方太以往的业务线明确划分为“零售”、“工程”、“电商”三大阵营,互联网家装、家装业务归为“电商”项目,房地产精装归为“工程”项目。

  当时,方太厨电家装负责人告诉亿欧,方太将全国家装业务独立拆分出来成立了全国家装事业部,这无疑意味着厨电企业的销售渠道正在有意识地由c端销售为主向c端与b端销售为主的路径进行转移。

  总的来看,无论家电企业要通过经销商还是家装渠道来销售自身的产品,都是不同的销售策略。对于不少家装公司来说,究竟选哪一家企业进行合作,往往并不是看中企业的产品而是看中企业的“品牌”。因为多数的家装公司都是逐利的,他们往往更希望以低价拿到品牌公司的低端产品,并以中等或更高的价格卖给消费者,从而赚取更多的利润。

  良币驱逐劣币时代已经到来,与用户站在一起的装企才能生存得更长久

  对于家装公司而言,家电品牌加速布局家装渠道对他们本身或许会带来一定的正面影响:提升议价空间、所处地位。

  尽管它们是聚拢消费者的天然入口,但多数中小型家装公司以往在谈渠道时往往因为订单量的不稳定而居于劣势地位,往往只能和家居品牌、家电品牌的一级甚至二级经销商谈合作。倘若家装渠道引起了全行业的重视,届时他们的议价能力和议价空间将得到提升,这或许是带给家装公司的一个利好消息。

  但从消费者的角度来看,如果多数家装公司只站在“品牌”的角度选择产品,而不是借助用户思维、站在“产品”的角度帮用户挑选性价比更高的产品,这样的公司将逐步离“用户价值”越来越远,也离用户越来越远,相反,离倒闭、退场将会越来越近

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